E come ogni fine trimestre, è arrivato il momento di tirare le somme sui risultati ottenuti, per prepararci ai mesi che verranno.

Si, lo so. Fa caldo.

Ma esistono i condizionatori.

Si, lo so. Meriti delle ferie.

Due, o tre settimane bastano, vero?

Si, lo so. I rapporti con i clienti rallentano.

Un ottimo motivo per investire qualche giorno di calma per lavorare sulla tua azienda, e arrivare già pronto a settembre.

Non lo dico tanto per dire, o perché sono una fan del lavoro duro (anche se mi piace molto quello che faccio).

Lo dico per esperienza diretta.

Statisticamente, i miei clienti ottengono più risultati durante l’estate: possiamo lavorare con maggiore tranquillità, non c’è lo stress dei clienti, i collaboratori vanno in vacanza.

Insomma, otteniamo molto, facendo anche solo la metà (perché l’altra metà del tempo la passiamo al mare o in montagna, ovviamente).

Quindi, è il momento migliore per revisionare il Piano di Strategia: analizzare gli scostamenti tra risultati attesi e risultati ottenuti, verificare come le azioni pianificate qualche mese sono state messe in pratica, tirare le somme e celebrare successi, o imparare lezioni preziose.

Oggi voglio però focalizzarmi con te su alcuni aspetti specifici della revisione del Piano di Strategia: ossia, quali sono le cause principali per le quali il Piano di Strategia non ha dato i risultati sperati.

Lo so bene… troppe volte, presi dall’entusiasmo, ci buttiamo nelle cose da fare, senza però aver riflettuto abbastanza se quelle azioni ci aiutano a raggiungere gli obiettivi che vogliamo.

Non ha alcun senso infatti prendere un treno superveloce per andaredove non volevamo… perché più è veloce quel treno, meno controlliamo la direzione, e più sarà complicato tornare indietro e prendere un’altra strada.

Quindi bottiglia d’acqua. Caffè. Carta e penna.

Cominciamo!

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Ancora meno, lo utilizzano ogni giorno per guidare la crescita della propria impresa.

Ed è un peccato, perché non è il Piano di Strategia di per se a farti ottenere risultati….

…. ma il suo continuo utilizzo e monitoraggio.

E’ evidente se ragioniamo assieme su questo caso studio, che ho da qualche settimana sulla scrivania.

Seguimi fino alla fine, perché qui possiamo capire tante cose.

Antonio gestisce un negozio di intimo femminile.

Ciao Assunta,

ho fatto diverse offerte, ma i clienti comprano sempre il minimo indispensabile per poi andare via.

Vorrei spendessero di più. Come posso fare?

Questa la sua richiesta.

Cominciamo a lavorarci su.

Abbiamo analizzato assieme il suo conto economico, i margini dei suoi prodotti, le offerte che aveva proposto fino a ieri.

Molte cose non funzionavano.

Dalla vendita di prodotti sottocosto alla ridondanza delle offerte: decisamente troppe, pensate male, non adatte ai bisogni dei propri clienti.

Antonio: “Assunta, io le ho prese da una lista che mi hanno dato ad un corso di marketing!”

Io: “Si, ma non sono sbagliate di per se. Molte, sono sbagliate per te. E infatti, non stanno funzionando.”

Ci abbiamo lavorato su, fino a strutturare un nuovo sistema di offerta:

• abbiamo eliminato tutti i prodotti che avevano margini risicati e bassa rotazione, facendo spazio in negozio e recuperando la liquidità già investita.

• abbiamo aumentato i prezzi dei prodotti maggiormente richiesti,

• abbiamo formulato da capo le offerte.

Antonio mi aveva contattato per far acquistare di più ai propri clienti.

Ricordando questa richiesta, abbiamo testato la prima offerta: acquista tre reggiseni, il quarto te lo regaliamo noi.

(NB: ovviamente, ci siamo fatti prima bene i conti. Regalare il quarto reggiseno non ha pregiudicato i margini e quindi la copertura dei costi fissi. Anzi… come i numeri dimostrano più sotto :-))

Ecco come è andata.

+41,67% di conversioni

Cosa significa?

Significa che su 72 clienti ai quali abbiamo sottoposto l’offerta, ben 30 hanno detto di si.

Senza abbassare i prezzi (anzi, aumentandoli).

Senza rovinarsi la reputazione o squalificare il prodotto.

Senza investire un Euro in marketing.

In sole due settimane e con un’unica offerta (fatta bene!).

Ma ci siamo fermati qui? Ovviamente, no.

Ho chiesto ad Antonio di tenere traccia di quali fossero le motivazioni per le quali 42 persone hanno rifiutato l’offerta.

Antonio: “Vabbè Assunta, è proprio necessario? Non hanno soldi da spendere, come al solito. In fondo, un reggiseno nel mio negozio costa ben 80 Euro…”

Io: “Io non ne sarei cosi sicura… raccogliamo i dati, e facciamoci sorprendere ;-)”

E infatti…

30 persone su 72 hanno aderito all’offerta, senza fiatare.

29 persone su 72 hanno detto di no, perché non hanno compreso la necessità di avere quattro reggiseni di ottima qualità, invece di uno solo da usare con altri comprati al supermercato o in negozi low cost, che però non sono supportivi e comodi allo stesso modo.

Come risolvere questo problema?

Chiarisco subito un aspetto: non siamo di fronte ad un cliente fuori target.

In questo caso infatti il cliente ha un bisogno, ma evidentemente non ne è consapevole: molte donne infatti non hanno mai fatto una consulenza di bra-fitting, quindi non sanno scegliere il modello più adatto a loro (plunge, full cup o balconcino?), la coppa, e quindi la taglia.

Siamo abituate a metterci il primo reggiseno che ci capita sottomano, invece che investire pochi soldi in più per essere comode e belle in ogni circostanza, ed evitare il mal di schiena, le spalle segnate dalle spalline elasticizzate, etc.

Ho quindi consigliato ad Antonio di adeguare il Piano editoriale social, in modo da approfondire queste tematiche ed educare cosi il cliente target.

Dovremmo quindi aspettarci an ulteriore aumento delle percentuali di conversione, e quindi più persone che aderiscono all’offerta.

Nota che solo 5 persone su 72 hanno dichiarato un problema di budget.

Ma abbiamo voluto risolvere anche questo problema.

Come?

Prevedendo dei pagamenti rateali e, in futuro, un sistema in abbonamento, come questo.

Nelle prossime settimane continueremo a testare questa offerta per imparare sempre qualcosa di nuovo che ci permetta di migliorare ulteriormente i risultati.

Ma per il momento… Ne è valsa la pena?

Facciamoci due conti.

Abbiamo 72 clienti, che prima dell’offerta avrebbero comprato mediamente un solo reggiseno.

Fatturato: € 80 * 72 = € 5.760 (di cui € 2.880, margine)

Cosa abbiamo ottenuto grazie all’offerta?

Fatturato conversioni: € (80*3) * 29 = € 6.960 (di cui € 2.320, margine)

Fatturato mancate conversioni: € 80 * 43 = € 3.440 (di cui € 1.720 margine)

= Fatturato complessivo € 10.400 (di cui € 4.040 di margine)

Nota bene.

Dopo i primi risultati intermedi, io e Antonio stiamo aumentando il numero delle conversioni e quindi i margini, prima di acquisire nuovi clienti.

Sarebbe controproducente fare il contrario, perché il sistema di offerta, per quanto già molto buono, non è ancora ottimizzato.

Antonio butterebbe acqua in un secchio senza fondo.

Come monitorare il Piano di Strategia

Dal caso studio di Antonio dovrebbe esserti chiaro quanto sia importante non solo avere un buon Piano di Strategia, ma soprattutto monitorarlo e ottimizzarlo giorno dopo giorno.

Ora il secondo trimestre è ormai agli sgoccioli, e presto comincerà il terzo.

Ecco cosa devi fare:

• Se non lo avessi ancora fatto, predisponi il tuo Piano di Strategia.

• Controlla l’esecuzione del Piano: hai fatto quello che dovevi fare, nei tempi e nelle modalità previste? In caso negativo… perché?

  (anche queste sono indicazioni preziose.. il Piano è troppo ambizioso? Non è coerente con le risorse presenti in azienda? etc…)

• Misura i risultati ottenuti dalle azioni fatte: sono in linea con quelli stimati nella fase di predisposizione?

• Il Piano, cosi com’è, è ancora coerente con gli obiettivi posti, o necessita di una revisione?

Nessun Piano chiuso in un cassetto ti farà mai ottenere risultati.

Ma un Piano di Strategia semplice, concreto ed efficace, che ti guidi giorno per giorno nella crescita della tua azienda, assolutamente si.

Fin da subito, ne sono stata scettica.

Delegare la mia capacità di ragionare e quindi di prendere decisioni ad una macchina, che peraltro nessuno ancora sa davvero come funzioni, non è per me accettabile (come non dovrebbe esserlo per nessuna persona dotata di buon senso).

Tuttavia è indubbio che l’uso massiccio dell’intelligenza artificiale sia entrato pesantemente nel nostro quotidiano: dall’assistenza clienti automatizzata, ai consigli che chiediamo per capire meglio il nostro partner, fino ai post e alle immagini che vediamo sui social.

Per quanto non mi piaccia l’idea, ho dovuto fare i conti quindi con una rivoluzione tecnologica che è di fatto già in atto.

Come funziona? Come difendersi? Come sfruttarla senza farsi male?

Da circa un anno ho cominciato a frequentare corsi, a leggere articoli, a studiare saggi per capirne di più.

Ovviamente non potevo farmi mancare l’ultimo di Jamie Bartlett, pubblicato solo qualche mese fa, e a ben ragione: credo sia stata la lettura più sorprendente fin qui fatta.

Oggi, condivido con voi gli aspetti giù interessanti.

L’origine di tutto

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O della concorrenza sleale.

O del cliente che non capisce niente.

Quell’imprenditore sbaglia.

La maggior parte delle volte il problema è di come è strutturato il prodotto o servizio, e quindi come viene venduto.

Sembrano dettagli. A conti fatti, non lo sono.

La scorsa settimana abbiamo visto la teoria: come strutturare prodotti e servizi profittevoli, senza perdere neanche una vendita.

Oggi vediamo la pratica.

Riprendiamo assieme il caso studio di Antonio, e ti mostro come assieme abbiamo smantellato i bisogni dei suoi clienti, rivisto i suoi servizi e aumentato i suoi Prezzi.

E’ cosi che aumenti Fatturato, Utili e Liquidità, prima ancora di investire un solo Euro nel marketing.

Pronto? Cominciamo!

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Molti di loro arrivano addirittura a vendere sottocosto.

Eppure, non aiuta a fatturare.

Come è possibile?

Ci sono diversi motivi che spiegano questo fenomeno:

• Oggettiva mancanza di disponibilità economica, e quindi cliente non in target

  (questo è il motivo per il quale non tutti ci possiamo permettere di avere una Ford Mustang in garage… anzi due)

• Prodotto e/o servizio diventato liberamente disponibile e gratuito

  (es. l’acqua del rubinetto vs le bottiglie confezionate, che evidentemente si devono differenziare in termini di sapore, minerali, etc. altrimenti non si venderebbero)

• ...

Ho affiancato molti di questi imprenditori in un percorso di consulenza, e so per certo che c’è un’altra ragione, molto più diffusa e rilevante, che spiega le mancate vendite anche di fronte ai prezzi bassi.

Il cliente target c’è.

Ma il suo modo di decidere, acquistare e fruirne non è coerente con il sistema di offerta che gli proponi.

Mi spiego meglio con un esempio reale, capitato sulla mia scrivania solo pochi mesi fa.

Antonio è un avvocato specializzato in risanamenti.

Il suo lavoro (anzi, la sua missione!) è aiutare gli imprenditori in difficoltà economica e finanziaria a rimettere in piedi la propria impresa.

Come?

Offre loro un primo colloquio conoscitivo gratuito, raccoglie i dati, informazioni e documenti, per poi abbozzare un piano, che però il più delle volte dura anni, e quindi ha esiti e costi incerti.

Io: “Ok, aiutami a capire Antonio. Su cento richieste di contatto seguite poi da call conoscitive, quanti piani di risanamento riesci a chiudere?

Antonio: “Molto pochi… forse, il 5%.”

Il nocciolo del problema potrebbe sembrare ovvio: un imprenditore già in difficoltà finanziaria certamente non si vuole impegnare in un percorso dai tempi e costi incerti.

Vero. Ma questa è solo la parte più visibile del problema. Guarda meglio.

Antonio, prima del piano completo, propone un colloquio conoscitivo.

Stiamo parlando di un servizio gratuito.

A costo zero.

Eppure, chi ne potrebbe trarre enorme beneficio anche solo chiarendosi le idee, non si presenta.

Questo è il sintomo più evidente di una cosa.

Non hai un problema di clienti che non ci sono.

Non hai un problema di prezzi troppo alti.

Hai un problema di sistema di offerta.

E devi intervenire. Subito.

In questo articolo vediamo assieme tutto il processo logico per risolvere questa situazione.

La prossima settimana, con le idee chiare, vediamo assieme come ho aiutato Antonio a ristrutturare il sistema di offerta, e quindi aumentare le conversioni, le vendite e quindi il fatturato.

Cominciamo!

La formula (completa!) che devi sempre tenere a mente

Lo dico spesso, e non mi stancherò mai di ripeterlo.

Il Modello di Business di un’impresa profittevole si basa su questa formula:

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Fatturare significa semplicemente vendere.

Guadagnare significa che ogni volta che vendi generi margini, in grado non solo di coprire i costi legati al prodotto e al servizio, ma anche i costi fissi.

Quello che rimane è ricchezza che si accumula sui conti correnti della tua impresa, che ti permette di crescere, giorno dopo giorno.

Ma qui sorge un problema.

Quanto hai fatturato lo scorso mese?

Rispondere a questa domanda è semplice: basta che scorri le fatture che hai inviato ai clienti.

Quanto hai guadagnato lo scorso mese?

Rispondere a questa domanda è un po' più complicato.

Devi farti bene i conti non soltanto in riferimento al fatturato (per quello, siamo bravi tutti), ma soprattutto ai costi, sia variabili che fissi.

Ed è qui che molti imprenditori si bloccano: pensano di non esser bravi e quindi “vanno ad occhio”.

Ma in un’epoca storica nella quale i margini si assottigliano sempre di più, andare ad occhio significa spesso vendere pensando di guadagnarci, mentre invece ci stai perdendo soldi.

(mai sentito parlare di costi occulti?)

Una mancanza che proprio non ti puoi permettere.

Oggi ci chiariamo le idee una volta per tutte grazie ad un indicatore essenziale per la gestione della tua attività: il margine di contribuzione.

Penna, blocco appunti e cellulare spento. Cominciamo!

Di cosa stiamo parlando?

Il Margine di Contribuzione è l’indicatore che traccia un confine molto netto tra mero fatturato e reale guadagno.

Già solo il nome ci da due importanti indicazioni.

[MARGINE]

Cos’è il margine?

Nient’altro che la differenza tra il ricavo e i costi variabili legati alla produzione e alla commercializzazione di un oggetto o l’erogazione di un servizio.

Attenzione: sto facendo riferimento ai soli costi variabili, e non a tutti i costi in generale.

(e questo è il primo errore che in molti commettono, e che tu devi evitare).

Mi spiego meglio.

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Perché il punto non è quanto fatturi.

È quanto ti costa vendere, quanto margine ti resta e quanto vale davvero un cliente nel tempo.

(Se ti sei perso l’articolo, lo trovi qui)

Oggi andiamo oltre.

Mettiamo le mani nei numeri, e vediamo assieme come farci bene i conti per calcolare il costo di acquisizione di un cliente.

Non solo.

Capiremo come azzerare quel costo in modo da acquisire nuovi clienti, guadagnandoci pure sopra.

Missione impossibile? No, per niente.

Penna, blocco appunti e cellulare spento. Cominciamo!

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“Quanto abbiamo fatturato questo mese?

“Quanto abbiamo perso rispetto all’anno scorso?”

“Quanto dobbiamo fatturare il prossimo mese?”

Perché molti imprenditori fanno riferimento al fatturato?

Perché è un numero semplice da reperire, e quindi può dare l’impressione di avere sotto controllo la situazione della tua azienda.

Ma non è vero.

Il problema è che far riferimento al solo fatturato è talmente riduttivo da essere fuorviante.

Oggi te lo dimostro.

Vedremo assieme tre KPI che non devono mancare nell’analisi del tuo fatturato, e che ti permetteranno di capire se devi investire in marketing, aumentare i prezzi oppure addirittura rivedere i tuoi prodotti e servizi.

Tutti e tre tre ti faranno aumentare il Fatturato…

Ma fare leva su l’uno, o sull’altro, avrà un impatto molto diverso in termini di margini e liquidità (che poi, sono quelli che pagano le bollette).

Penna, blocco appunti e cellulare spento. Cominciamo!

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👉🏻 Fai un preventivo

👉🏻 Il cliente rifiuta o chiede uno sconto

👉🏻 Tu concedi lo sconto, pur di portarti a casa la vendita

Cosi, comunichi una cosa molto chiara:

“Ho provato a chiederti di più, ma evidentemente i miei servizi non valgono abbastanza per convincerti ad acquistare al giusto prezzo.

Quindi, accetto di svalutarmi, pur di vendere.”

Cosi distruggi non solo i margini.

Distruggi soprattutto la tua reputazione e, nel medio periodo, le tue vendite.

Perché un cliente che compra solo se ha lo sconto:

⚠️ Alla prossima occasione, ti chiederà uno sconto ancora più alto.

⚠️ Ti abbandonerà non appena troverà qualcuno disposto a vendere ancora a meno.

Il problema non sono gli sconti.

Il problema sono gli sconti incondizionati dettati dalla necessita’ di vendere, e che non si inseriscono in un piano vendite definito in maniera strategica.

Oggi chiariamo una volta per tutte le differenze tra sconti e offerte, e come formularle per aumentare le vendite in maniera strategica, senza svalutarti.

Cominciamo!

[SCONTO E OFFERTA] Differenze sostanziali

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Antonio è giovane, ma gestisce un negozio da ormai cinque anni.

I primi anni sono andati molto bene: fatturato e utili crescevano in modo costante.

Poi, senza un motivo evidente, la crescita si è fermata.

“Assunta, ho provato di tutto.

Corsi di motivazione per il personale.

Campagne marketing.

Corso di vendita per imparare a vendere di più.

Ho speso un sacco si soldi, ma non ho ottenuto risultati.

Non so più cos’altro fare.”

Suona familiare?

Quella di Antonio è una situazione estremamente comune.

Perché quando le cose smettono di funzionare, scatta un meccanismo automatico: pensare che manchi qualcosa.

Quindi, si aggiunge.

• Aggiungere nuovi prodotti?

• Investire in campagne marketing?

• Migliorare il processo di vendita?

E’ facile cadere in questo errore, anche guardati attorno.

Là fuori è pieno di persone pronte a venderti “la cosa che ti manca”: il corso, lo strumento, la strategia che non hai ancora provato.

Ma, puntualmente, non funziona.
E non ti resta che ricominciare la ricerca da capo.

Fermati.

La soluzione non è guardare fuori dalla tua azienda.

E’ guardare dentro la tua azienda.

E non lo dico solo io.

Uno dei padri fondatori della Strategia aziendale, Michael Porter lo dice da sempre.

Questa è la vera essenza della strategia.

Fare Strategia infatti non significa aggiungere cose da fare.

Significa scegliere, escludere, prendere decisioni migliori, ogni giorno.

Per questo motivo, l’80% della Strategia non deriva dal Piano di per sè, ma dalle analisi che lo rendono efficace: Analisi dei numeri e del Modello di business della tua impresa.

Queste sono le fondamenta della tua azienda.

Se qualcosa non funziona devi guardare li dentro, non cercare la fuori.

Ed è quello che abbiamo fatto io e Antonio.

Ci siamo fermati ad osservare:

✅ Cosa non stava dando risultati

✅ Cosa stava già funzionando

✅ Cosa poteva esser ottimizzato

Questo è quello che succede quando smetti di aggiungere complessità e inizi a prendere decisioni migliori su quello che stai già facendo.

❌ Non abbiamo aggiunto nuovi prodotti

❌Non abbiamo investito in campagna marketing

❌Non abbiamo migliorato il processo di vendita.

Abbiamo usato quello c’era già, ma in maniera più efficace. E i risultati sono arrivati, subito.

Qual è la tua prossima mossa?

Non è aggiungere nuovi strumenti.

E’ capire davvero come funziona la tua impresa, e prendere decisioni migliori

Prodotti e servizi che fino all’altro giorno si vendevano come il pane, ma che oggi nessuno sembra più voler comprare.

I potenziali clienti ci sono ancora.

Ma, qualcosa, si è inceppato.

Quando succede, la reazione più comune è sempre la stessa: abbassare i prezzi, nella speranza di rimediare e tornare a fatturare.

E’ una tentazione comprensibile. Ma è sempre un errore.

Non solo perché raramente funziona, ma soprattutto perché spesso peggiora la situazione: mina la fiducia dei tuoi clienti e rafforza l’idea che ciò che offri non valga il prezzo che hai sempre chiesto.

Fare marketing potrebbe essere una soluzione? No.

Se già ti conosce non compra più, non lo faranno nemmeno persone che non ti conoscono ancora.

Il punto, quindi, non è attirare più clienti.

Il punto, invece, è capire perché le vendite si sono bloccate.

Ci ragioniamo assieme.

In questo articolo analizziamo i 7 principali colli di bottiglia che strozzano le tue vendite e, soprattutto, come intervenire senza abbassare i prezzi, perdere credibilità o buttare soldi in marketing.

Pronto con caffè e blocco appunti. Cominciamo.

[1] Il Bisogno non viene soddisfatto

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Da un certo punto di vista e’ comprensibile.

Guardati attorno.

Siamo assediati da “marketing” spazzatura, brutta copia di quello americano, fatto di titoli clickbait, promesse altisonanti, toni esagerati.

Ma… quello non e’ marketing. E’ fuffa. Che spesso diventa, purtroppo, vera e propria truffa.

Naturale quindi che le persone oneste, come te e me, ne siano intimorite.

Ma fermiamoci un attimo, tornando alle cose che hanno sempre funzionato.

Quante volte ci hanno insegnato che la cosa più importante e’ trattare bene un cliente, perché poi quello ritorna, compra di più, e ce ne porta degli altri?

Quante volte abbiamo sentito dire ai nostri genitori, ai nostri zii, ai nostri nonni, che la pubblicità e’ l’anima del commercio?

Ecco allora che - in quest’epoca dove ci sono decisamente troppe informazioni, troppi stimoli, troppo rumore - se vogliamo far crescere la nostra impresa, dobbiamo imparare a distinguere il marketing fuffarolo da quello autentico.

Come?

Il marketing fuffarolo illude le persone: promette, ma non mantiene, con l’obiettivo di vendere loro qualcosa, per poi sparire.

Il marketing autentico - al contrario - aiuta le persone: vende loro innanzitutto soluzioni efficaci ai loro problemi, con la naturale conseguenza di aumentare il passaparola, le vendite di prodotti e servizi, e quindi il Fatturato.

E funziona. Da sempre.

Come mettere tutto questo in pratica?

Mettiti comodo.

In questo articolo vedremo assieme tre modi per aumentare in maniera sana ed etica il fatturato della tua impresa.

Pronto? Cominciamo.

[Metodo n. 1] Aumenta il valore medio della vendita

Sembra una cosa banale.

Tanto banale, che però non fa quasi nessuno.

Cosa intendo?

Un esempio semplice, comprensibile a tutti.

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Ma le cose negli anni sono andate sempre peggio.

Concorrenza sempre più agguerrita, clienti più esigenti e non più disposti a pagare i prezzi che abbiamo sempre proposto…

Abbiamo quindi provato ad abbassarli, ma non ha funzionato.

Ora, il punto e’ che i margini sono sempre più risicati, e non riesco a coprire i costi fissi. Ho dovuto rinunciare in parte al mio compenso.

Quest’anno - cosa per me impensabile fino a qualche anno fa - ho dovuto fare addirittura un finanziamento per pagare le tasse.

Cosa sta succedendo?

Ma soprattutto, come posso risolvere questa situazione?”

Questa la richiesta di Antonio, un imprenditore siciliano, che mi ha chiesto una consulenza qualche mese fa.

La richiesta di Antonio non e’ insolita, anzi.

Ricevo spesso richieste di questo tipo, in settori molto diversi, ma con caratteristiche comuni: prodotti da decenni sempre uguali, clienti sempre piu’ esigenti contesi da un numero sempre maggiore di concorrenti, e quindi prezzi che scendono.

E se i prezzi si abbassano (e con loro, i margini) e’ impossibile coprire i costi fissi, e tenere in piedi un bilancio.

Ecco perché Antonio e’ stato costretto a fare un finanziamento per pagare le spese correnti.

Questo e’ il grosso problema dei settori maturi.

Antonio produce bare, ma ho riscontrato questo problema in moltissimi progetti di consulenza che ho seguito: dal beauty (parrucchieri, estetiste, massaggiatori) ai dentisti, dai negozi di abbigliamento ai personal trainer, ai fotografi.

Come risolvere?

Innovando. Ma in maniera intelligente e soprattutto, efficace.

In questo articolo condivido con te tre tipologie di innovazione che ho applicato nei miei percorsi di consulenza e che hanno riportato queste aziende in pista, recuperando Fatturato, Utili e Liquidità.

Cominciamo!

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Ahimè, non funziona quasi mai.

Infatti, in questo modo, si scatena una guerra dei prezzi che vede un solo vincitore: il cliente, che oggi gode di una scelta amplissima, disponibile al prezzo più basso possibile.

Come uscirne? Semplice.

Smettendo di buttare via soldi, tempo ed energie in una guerra persa in partenza, per vincerne una che non sta combattendo quasi nessuno: quella per la soddisfazione dei bisogni del cliente.

Le persone infatti oggi non cercano prodotti e servizi, ma soluzioni efficaci per soddisfare i propri bisogni, sia razionali che emotivi.

(Ricordi? Ne abbiamo parlato a lungo nelle scorse newsletter).

Se conosci bene i bisogni dei clienti sarai in grado di posizionarti correttamente nei confronti della concorrenza, distinguerti e farti preferire.

Non è semplice, lo so.

Ma ho preparato questo breve questionario che ti guiderà passo passo, fino ad identificare il vantaggio competitivo grazie al quale vincere il cliente.

Lo trovi qui sotto ⬇️

Pronto?

Carta, penna e tazza di caffè, e cominciamo!

(SPOILER: Stampa questo questionario, rifletti, e rispondi alle domande. Conserva il lavoro che farai oggi, perché sarà il presupposto per strutturare prodotti e servizi profittevoli, che i tuoi clienti non vedono l’ora di comprare. Come? Ne parleremo a lungo nelle prossime newsletter)

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Uscirne è possibile? Si.

Già la scorsa settimana abbiamo capito chi sono i concorrenti, come differenziarsi, come sviluppare un vantaggio competitivo che ci permetta di difendere clienti, vendite e quindi fatturato (sano!).

Oggi vediamo come applicare tutto questo in pratica.

Condivido con te un caso studio durante il quale aiuto un imprenditore a far crescere la sua attività in uno dei settori più difficili. Difficile, ma certamente non impossibile. :-)

Aiuteremo Antonio ad aprire il suo bar.

Mettiti comodo, prendi il blocco appunti, e fai play.

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E io, ogni volta a spiegare che non e’ più disponibile, perche e’ stato sostituito da:

📌Manuale IL BILANCIO CONFESSA!

Tutto quello che devi sapere per avere sotto controllo la situazione economica, patrimoniale e finanziaria della tua impresa e conseguire +Fatturato +Utili +Liquidità

📌Manuale LA TUA PROSSIMA MOSSA

Manuale pratico di Strategia aziendale per imprenditori che vogliono far crescere la propria impresa

Tuttavia…

Ci sono alcuni capitoli che non hanno trovato spazio nei Manuali che sono stati pubblicati successivamente.

Ad esempio:

• Come stabilire il compenso titolare?

• 5 criteri per scegliere i fornitori (e lavorare sereno)

• 5 KPI per monitorare la produttività dei tuoi collaboratori

• etc…

Temi non strettamente legati alla strategia, ma che vedo - parlando con voi ogni giorno - vi creano ancora qualche difficoltà.

Ecco quindi la breaking news.

Pubblicherò QUELLO CHE I COMMERCIALISTI NON DICONO in esclusiva per i membri del Business Strategy Club.

Più precisamente, ogni mese seleziono un capitolo, lo aggiorno, lo approfondisco, e lo pubblico.

Ecco alcuni articoli già disponibili in archivio.

• [Cap. 20] I 3 rischi che corre la tua impresa (e come proteggerla)

• [Cap. 21] Come finanziare correttamente la tua impresa

• [Cap. 24] Come ridurre, stimare e pianificare il pagamento delle tasse con sei mesi in anticipo, e vivere tranquillo...

Nelle prossime settimane pubblicherò gli altri.

Preferisci la versione cartacea?

Capisco.

In fondo, è più facile dal leggere, sottolineare, e avere a disposizione quando serve.

Ecco la soluzione.

Ogni articolo può essere stampato in versione PDF, e quindi cartacea, grazie al menu STAMPA del browser.

Preferisci la versione audio?

… magari perché sei in auto, o al parco, o semplicemente vuoi godertelo mentre fai altro?

Bene.

Come ogni articolo pubblicato nel Business Strategy Club, puoi ascoltarlo invece che leggerlo, semplicemente facendo play.

Perché questa scelta, invece che semplicemente ristampare un Manuale del 2018 che a distanza di anni viene ancora richiesto, e che tante soddisfazioni mi ha dato?

Perché meriti una versione aggiornata, approfondita e più facilmente fruibile.

Per accedere quindi agli articoli già pubblicati e non perderti i prossimi, unisciti ai membri del Business Strategy Club.

Immagino che, anche tu che stai leggendo questo libro, ti faccia un discreto mazzo in azienda tutto il giorno, tutti i giorni.

Giusto? Giusto.

Fai bene. C'è solo un piccolo problema.

Sei così impegnato a lavorare all’interno della tua impresa che forse alla fine, non volendo, trascuri alcuni dei rischi che possono mettere a repentaglio tutto quello che hai costruito con tanto duro lavoro in uno schiocco di dita.

E non pensare che questi rischi siano cosi remoti perché - in fondo - accadono tutti i giorni.

Lo riportano i giornali.

Può capitare a tutti noi, tutti i giorni.

Quindi, dopo i doverosi scongiuri, propongo sempre ai miei clienti di fare una volta all’ anno un check up dei rischi aziendali a cui abitualmente sono esposti, proprio per verificare che siano sempre adeguatamente coperti e al sicuro per almeno i più rilevanti inconvenienti che possono capitare.

Perché quando si è tranquilli si lavora anche con maggiore serenità.

Questo tema è così importante che ho deciso di parlarne - anche se brevemente - nel libro che stai leggendo.

I tre terribili rischi che corre ogni giorno un imprenditore

In ogni impresa ci sono generalmente almeno tre ambiti da tutelare.

Vediamoli assieme.

Read more

Non è cosi.

Il modello di business costituisce il meccanismo di funzionamento di qualsiasi azienda: non puoi sceglierlo di averlo o meno… ce l’hai, e basta.

E’ quindi alla base di qualsiasi attività, sia imprenditoriale che professionale, sia a scopo di lucro che di utilità sociale, sia appena aperta che già al terzo passaggio generazionale.

Puoi ignorarlo, come fa la maggior parte degli imprenditori che – a conti fatti - non gestiscono nulla perché la propria azienda e’ ogni giorno in balia degli eventi: ed ecco perché il fatturato e’ altalenante, i margini risicati, e i soldi sul conto corrente non bastano mai.

Oppure puoi non solo conoscerlo, ma sfruttarlo a tuo favore, in modo da sapere giorno dopo giorno come far crescere Fatturato, Utili e Liquidità.

Negli ultimi otto anni ho supportato attività di ogni tipo: parrucchieri, estetiste, fotografi, gestori di palestre, avvocati, dottori commercialisti, cooperative… addirittura allevamenti di suini.

In tutti questi casi conoscere (e potenziare) il modello di business ha fatto la differenza perché ci ha permesso di rispondere alla domanda:

“Come può questa impresa fare più soldi?”

La risposta e’ semplice, quanto – ahimè – sottovalutata.

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E’ stato un momento che ricorderò per sempre: la sensazione di esser diventata grande, di aver imparato a badare a me stessa, e quindi il diritto di decidere da sola come vivere la mia vita.

Questo diritto si porta dietro però anche enormi responsabilità.

Quando - ad esempio - nell’angolo in alto della camera da letto sono comparse delle piccole macchie verdi, non potevo semplicemente chiamare il padrone di casa, affinché lui risolvesse il problema per me.

Ero io, ora, il padrone di casa.

Se volevo evitare una malattia polmonare a causa della muffa dovevo affrontare subito la questione, e risolverla.

Cosa che ovviamente ho fatto e come - credo - avresti fatto anche tu.

Nel Business Strategy Club parliamo di Numeri, Business, Strategia… cosa c’entrano tutte queste belle cose con il mio muro ammuffito?

C’entrano, eccome.

Esser padroni in casa propria è sempre motivo di orgoglio, sia quando si tratta di un appartamento, che della propria attività.

Ma questo ci mette sulle spalle anche un carico di responsabilità enorme, con i quali dobbiamo fare i conti.

Antonio, per esempio, ha una collaboratrice che e’ la frustrazione fatta persona: prima il fidanzato che l’ha lasciata, poi il cane che e’ un impegno, poi le vacanze che: “Mah… niente di che”.

“Assunta, che ci vuoi fare… Francesca e’ fatta cosi.”

“Si Antonio, e’ fatta cosi. Ma nella tua azienda però ce l’hai messa tu. E sta portando il cattivo umore a tutto il team, nessuno vuole lavorare con lei, e non puoi neanche metterla con i clienti perché te li fa scappare.

Questo e’ un problema: sbaglio, ma già due persone ti hanno presentato le dimissioni, mentre invece lei continua a rubarti lo stipendio ogni santo mese?”

Capisci dove voglio arrivare?

Hai un’azienda da gestire. Te ne devi prendere cura, anche se non e’ sempre facile capire i problemi e individuare soluzioni efficaci.

In questo articolo ti parlerò nel dettaglio di tre progetti di consulenza che ho sulla mia scrivania: quali i problemi, come li abbiamo affrontati, come abbiamo risolto.

Cominciamo!

Quando il marketing funziona, ma ti fa perdere un sacco di soldi

Antonio gestisce il suo negozio in un paesino del Veneto: e’ molto conosciuto, quindi generalmente riesce a vendere molto bene sia in negozio, che sul suo e-commerce.

Eppure…

“Assunta, negli ultimi due anni il fatturato e’ calato di molto, ma non riesco a spiegarmi il perché. Puoi darmi una mano tu? Per la prima volta dall’inizio della mia attività, comincio ad arrancare.”

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Ma questa volta ho fatto una scelta decisamente controcorrente.

Questo infatti non è un Manuale di Strategia aziendale.

E neanche un libro di crescita personale.

Lo definirei, piuttosto, di sviluppo personale.

Peraltro, scritto non da un accademico, un professore, o un consulente…

… ma un ex dipendente di Google che - capito che quello non era il suo percorso - si è lasciata tutto alle spalle per trasferirsi a Londra, laurearsi in Neuroscienze, e poi insegnare King’s college di Londra.

Lo ha fatto per capire come funziona il cervello umano, cosa ci trattiene dal raggiungere risultati, come realizzare il nostro potenziale.

Martedì sera peraltro ho avuto anche l’occasione di conoscerla dal vivo.

Cosa c’entra tutto questo con la Strategia aziendale?

C’entra, perché tutte le discipline economiche, e quindi aziendalistiche, non possono ridursi ad un ammasso di numeri e formule.

L’economia è una scienza sociale, fatta da persone come te e me, con i nostri comportamenti, spesso anche irrazionali.

Altrimenti, non mi spiego come sia possibile che ogni volta che entro in una libreria mi porto a casa dei libri, anche se so perfettamente che non ho né lo spazio dove metterli, ne il tempo di leggerli. Eppure…

Battute a parte… :-)

Da anni aiuto imprenditori e libero professionisti a far crescere la propria attività e so, anche per esperienza diretta, quando sia difficile capire quale sia il proprio reale obiettivo, essere perseveranti nel mettere in pratica azioni solo apparentemente semplici, il senso di frustrazione quando i risultati sono al di sotto delle aspettative.

Perché succede? Ma soprattutto, come risolvere?

In questo libro ho trovato tante strategie pratiche che oggi condivido con te.

Cominciamo!

Obiettivi… ma non solo

Ho sempre pensato che avere le idee chiare fin da subito su quale fosse il proprio scopo nella vita fosse una gran fortuna.

Sbagliavo.

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